En tant qu'artisan, freelance ou dirigeant de TPE, vous le savez : établir un devis prend du temps. Chiffrage, deplacement, redaction... Et pourtant, une part importante de ces devis ne se transformera jamais en contrat. Selon les sources professionnelles du secteur, seuls 10 a 30 % des devis aboutissent à une signature dans le batiment.
La bonne nouvelle ? Ce taux n'est pas une fatalite. Il existe des leviers concrets pour l'ameliorer — et la relance systematique en est le premier.
1 Les chiffres clés du taux de signature
Avant d'agir, il faut comprendre ou l'on se situe. Voici les données que nous avons pu recouper à partir de sources professionnelles et sectorielles.
Selon plusieurs sources du secteur BTP (Eldo Pro, Bati-Visibilite), seuls 10 a 30 % des devis envoyés se transforment en contrat signe. Ce chiffre varie fortement selon la specialite, la region et la taille du projet.
Un ratio de 1 devis signe pour 4 envoyés (soit 25 %) est couramment evoque comme « correct » dans le batiment. Mais beaucoup se situent en dessous, parfois a 1 sur 5 ou 1 sur 6.
Pres de la moitie des professionnels ne font aucune relance après l'envoi du devis (source : etude GrowthList relayee par plusieurs sites de prospection commerciale).
Une etude fréquemment citee (attribuee a Brevet/HubSpot et à la National Sales Executive Association) estime que 80 % des ventes nécessitént au moins 5 points de contact. Le chiffre exact fait debat, mais le principe est largement admis.
Taux de transformation estimes par secteur
Fourchettes estimees à partir de sources professionnelles. Les chiffres exacts varient selon les etudes et les méthodes de mesûre.
Ces fourchettes sont des estimations basées sur les retours d'expérience et les données partagees par des plateformes comme Eldo Pro, Bati-Visibilite et Cotraitance. Les résultats individuels varient.
Note de transparence : il n'existe pas d'etude nationale centralisee mesurant précisement le taux de signature des devis par secteur en France. Les chiffres cites dans cet article proviennent de recoupements entre sources professionnelles (CAPEB, FFB, plateformes du BTP) et d'enquetes parcellaires. Nous les presentons comme des ordres de grandeur, pas comme des chiffres absolus.
2 Pourquoi vos devis ne sont pas signes
Comprendre les raisons du refus est indispensable avant de chercher a ameliorer son taux. Selon le site artisandubatiment.fr et Ecair.eco, voici les principales causes de refus evoquees par les clients :
Le prix (mais pas toujours)
« C'est trop cher » est la première objection. Pourtant, selon Ecair.eco, 25 % des clients partent chez un concurrent plus cher. Le problème est souvent la perception de valeur, pas le montant en soi.
Le délai de réponse
Un client qui demande un devis a 3 artisans signera souvent avec le plus reactif. Si votre devis arrive 5 jours après celui d'un concurrent, vous partez avec un handicap.
Un devis pas assez clair
Un devis trop technique, sans explication ou mal structure fait douter le client. La CAPEB recommandé un devis détaillé, lisible et pedagogique.
Le manque de suivi
Le client a peut-etre oublie votre devis, ou attend inconsciemment qu'on le relance. L'absence de suivi est souvent interprêtee comme un manque d'intérêt pour le projet.
La confiance / reputation
Selon Bati-Visibilite, les avis clients peuvent influencer de 10 a 20 % le taux de transformation. Un client qui ne vous connaît pas cherchera des avis en ligne avant de signer.
Le client a change d'avis
Le projet a evolue, le budget a ete revu, ou le client a simplement decide de reporter. Cela arrive — et une relance bien placee permet parfois de reactiver un projet mis en pause.
3 Le timing optimal de la relance
Relancer trop tôt est intrusif. Trop tard, c'est inutile. Plusieurs sources convergent sur un calendrier en 3 temps.
Vérifier la bonne réception
Une relance douce : « Avez-vous bien reçu notre devis ? Avez-vous des questions ? » C'est le moment le plus efficace. Selon Koban et Quickbooks, cette première relance a quelques jours permet de « vérifiér que le document a bien ete reçu et consulte ».
Apporter de la valeur
Ne repetez pas le premier message. Apportez un élément nouveau : une précision technique, une référence de chantier similaire, un conseil. Montrez que vous suivez le projet avec serieux.
La dernière porte ouverte
Restez professionnel et positif : « Je reste disponible si vous souhaitez reprendre ce projet. » C'est aussi l'occasion de proposer un aménagement (échelonnement, option allégée).
Important : selon plusieurs experts cites par Intia.fr et Sellsy, il est essentiel de respecter un délai minimum de 48 heures entre chaque relance. Relancer tous les jours est contre-productif et nuit à votre image.
4 L'impact mesurable de la relance
Les chiffres sur l'impact des relances proviennent principalement du monde commercial B2B, mais les principes s'appliquent aux devis d'artisans.
de taux de réponse grace à la première relance
Source : GrowthList
des commerciaux ne font aucune relance
Source : Brevet / HubSpot
gain potentiel de CA avec un suivi rigoureux
Estimation Impala Webstudio
Le simple fait de relancer systematiquement après l'envoi d'un devis vous place devant la majorité de vos concurrents, qui ne le font pas ou le font de maniere irrégulière. C'est un avantage concurrentiel direct, gratuit, et à la portee de tous.
L'etude de Harvard Business Review (2011) sur la rapidite de rappel commercial montre que les taux de conversion chutent drastiquement avec le temps : un rappel dans les minutes qui suivent une demande est 10 fois plus efficace qu'un rappel une heure plus tard. Meme si ce chiffre concerne le rappel téléphonique immédiat, le principe s'applique : la reactivité paye.
5 Soigner la présentation du devis
Un devis bien présenté inspire confiance et reduit les objections. Les recommandations de France Renov' (service public) et de Salesforce concordent sur ces points :
Structure claire et lisible
Separez les postes (main d'oeuvre, materiaux, deplacement). Utilisez des sous-tôtaux. Évitez le jargon technique sans explication.
Mentions obligatoires complètes
Date, validité, coordonnées, SIRET, assurance décennale (BTP), conditions de paiement. Un devis incomplet fait amateur et peut même poser des problèmes juridiques.
Un format professionnel
Votre logo, une mise en page soignee, un PDF propre. Le format du devis est la première impression que le client a de votre entreprise.
Un délai de validité explicite
Indiquer « Devis valable 30 jours » créé un sentiment d'urgence subtil et donne un prêtexte naturel pour relancer : « Votre devis expire bientôt. »
6 Strategies de prix : transparence et options
Le prix est le sujet le plus sensible. Plusieurs approches permettent de desamorcer les objections.
Ce qui fonctionne
- • Proposer 2-3 options (essentiel / confort / premium) pour que le client choisisse plutôt que de refuser
- • Détailler chaque poste pour justifier le prix global
- • Proposer des facilites de paiement (Cofidis Business Solutions note que cela peut augmenter les signatures de 20 a 70 %)
- • Mentionner les aides disponibles (MaPrimeRenov', CEE, TVA reduite...)
Ce qui fait fuir
- • Un prix global sans aucun détail (« Salle de bain complète : 12 000 euros »)
- • Des coûts caches qui apparaissent après le devis initial
- • L'absence de prix au m2 ou à l'unite pour permettre la comparaison
- • Baisser son prix sans explication (cela dévalué votre travail et eveille la mefiance)
7 L'approche multicanale : téléphone + email
L'email seul ne suffit pas toujours. Selon Evolutis Formation (specialise en formation commerciale BTP), le téléphone reste le canal le plus efficace pour relancer un devis car il permet une interaction directe et personnelle. Mais il est chronophage.
La combinaison ideale ?
Email en premier (J+3)
Non intrusif, il laisse le temps au client de relire le devis. Parfait pour les premières relances et pour garder une trace écrite.
Telephone en complement (J+7 ou après non-réponse)
Plus personnel, il permet de lever les objections en direct. Ideal quand le devis dépasse un certain montant ou pour un client stratégique.
SMS/WhatsApp pour les petits montants
Un message court et direct fonctionne bien pour les devis de depannage ou de petit entretien. Moins formel, plus rapide.
8 Automatiser sans deshumaniser
Le problème numéro un de la relance, ce n'est pas la technique — c'est le temps. Un artisan sur chantier n'a pas 30 minutes chaque soir pour écrire des emails de suivi. C'est la que l'automatisation devient un atout.
Selon Koban (éditéur CRM), « les relances automatiques degagent du temps au commercial pour se concentrer sur des actions a plus forte valeur ajoutee ». Le principe est simple : programmer les relances à l'avance, avec des messages personnalisés, pour qu'elles partent au bon moment sans effort supplémentaire.
Les clés d'une automatisation reussie :
C'est exactement ce que fait Relance-Devis.fr : des relances automatiques ou semi-automatiques, envoyées depuis votre propre adresse email, avec des messages personnalisés et un arret intelligent quand le client répond. L'outil a ete concu spécifiquement pour les artisans et TPE qui n'ont pas de service commercial dédié.
9 Checklist : 10 actions pour ameliorer votre taux de signature
En résumé, voici les 10 leviers les plus impactants, classes par ordre de facilite de mise en oeuvre.
Relancez systematiquement a J+3
L'action la plus simple et la plus rentable. Meme un email de 3 lignes est mieux que le silence.
Envoyez votre devis le jour même (ou le lendemain)
La reactivité est le signal de professionnalisme le plus puissant.
Soignez la présentation de votre devis
Logo, structure claire, mentions complètes. Un document professionnel rassûre.
Proposez 2-3 options de prix
Le client choisit au lieu de refuser. Et l'option intermédiaire est presque toujours celle qui est retenue.
Personnalisez chaque relance
Utilisez le nom du client, la référence du projet. Un email générique se sent et s'ignore.
Alternez email et téléphone
L'email pour la première relance, le téléphone si pas de réponse. L'approche multicanale multiplie vos chances.
Indiquez un délai de validité
« Valable 30 jours » créé une urgence douce et un prêtexte de relance naturel.
Travaillez votre reputation en ligne
Google Business, Pages Jaunes, avis clients. Selon Eldo Pro, les avis peuvent ameliorer votre taux de 10 a 20 %.
Proposez des facilites de paiement
Echelonnement, acompte + solde à la fin, paiement en 3x. Cela leve le frein financier.
Automatisez vos relances
Gagnez du temps sans sacrifier la qualité. Un outil dédié s'en charge pour vous.
Sources et références
- Eldo Pro — 6 conseils pour ameliorer votre taux de transformation dans le batiment
- Bati-Visibilite — Ameliorer son taux de transformation grace à la méthode DISC
- Cofidis Business Solutions — Booster le taux de transformation de devis
- Koban — Les relances automatiques des devis : methodologie et bonnes pratiques
- Artisan du Batiment — Devis refuse par le client : comment reagir ?
- Ecair.eco — Refus devis artisan : comment reagir en tant qu'artisan ?
- Quickbooks — Relance client après un devis : 5 bonnes pratiques
- You Work Here — 100 statistiques sur la prospection commerciale (dont la stat « 80% des ventes après 5 relances » attribuee a Brevet/HubSpot)
- Evolutis Formation — Comment relancer ses devis par téléphone ?
- France Renov' (gouv.fr) — Les bonnes pratiques des professionnels pour les devis
- CAPEB — Les chiffres de l'artisanat du batiment en France
- Impala Webstudio — Relance commerciale : bonnes pratiques, exemples et automatisation